Module 1 : Les enjeux de la vente face à face :

– Les processus d’achat et de vente directe/indirecte
– La logique d’un entretien de vente réussi : contacter, connaître, convaincre, conclure
– Les attentes du client, vis-à-vis du commercial, vis-à-vis de l’entreprise, vis-à-vis de la concurrence
– La maîtrise des premières minutes de l’entretien de vente
– Les étapes clés lors de l’arrivée chez le client
– La structure des premières minutes : briser la glace, introduire la réunion, présenter les objectifs et le déroulement, impliquer le client

Module 2 : Identification de sa valeur ajoutée et construction du pitch :

– Identification des forces et faiblesses de chaque offre
– Travail autour des enjeux du client : quels sont-ils, en quoi et pourquoi mon offre y répond-elle ?
– Analyse de la concurrence et identification des atouts concurrentiels
– Sélection des mots clés et écriture d’un pitch sexy, punchy, concis

Module 3 : Développement et maîtrise d’une posture « conseil » à forte valeur ajoutée :

– Les règles d’or de la communication
– Les facteurs révélateurs d’une approche-conseil (vente de solutions)
– Diagnostic individuel des points forts et axes de travail pour être considéré comme un vendeur à forte valeur ajoutée
– Travail de la posture « conseil » : posture, codes vestimentaires
– Travail de renforcement de l’impact du pitch : mise en lumière des mots clés par la maîtrise de l’intonation (rythme, débit, vitesse, volume)