Les objectifs de la formation
À l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
- Renforcer les compétences commerciales des participants en les préparant à défendre efficacement leur offre et à conclure des ventes B-to-B avec des processus de décision simples.
- Développer des techniques de questionnement et d’écoute active pour découvrir les besoins des clients, élargir les opportunités et traiter les objections avec aisance.
- Maîtriser les techniques d’argumentation et de closing pour transformer les objections en opportunités et savoir conclure les ventes de manière optimale.
À qui s'adresse cette formation ?
Entrepreneure(se)
Chef(fe) d’entreprise
Salarié
Tous les domaines d’activités
Programme de la formation
Module 1 – Défendre son offre
•Les enjeux de la vente face à face: contacter, connaître, convaincre, conclure
•Construction du pitch : identifier la valeur ajoutée de l’offre et écrire un pitch convaincant.
•Posture « conseil » : maîtrise de la communication verbale et non verbale.
Module 2 – Découverte des besoins
•Découverte des besoins : méthodes de questionnement, écoute active, reformulation.
•Analyse des enjeux du client et détection des opportunités.
•Techniques de mise en tension pour susciter l’intérêt.
Module 3 – Argumentation et traitement des objections
•Techniques d’argumentation (CAB-BAC) : mise en avant des bénéfices client.
•Traitement des objections courantes, notamment sur le prix.
•Techniques de réponse aux objections : boomerang, déplacement, renversement.
Module 4 – Conclusion et closing
•Moments clés de la conclusion : comment reconnaître le bon moment pour conclure.
•Techniques de closing : alternative, approche directe, synthèse des « oui ».
•Optimisation des processus de décision : garder la main et sécuriser l’engagement client.
Modalités d'évaluation
QCM final
Cas pratique
Prérequis
Comprendre et parler la langue française.
- 14h (2 jours)
- Présentiel
- Tarif : 1500€
- 14h (2 jours)
- Présentiel