Module 1 : Les enjeux de l’optimisation du portefeuille clients :

• Contour des missions : Prospecter, Développer, Fidéliser
• Le cycle de vie du client
• De la nécessité de devenir créatif pour développer son business : exploiter toutes les opportunités

Module 2 : État des lieux du portefeuille et gestion des priorités :

• Segmentation du portefeuille (suspect, prospect, client à potentiel, client sans potentiel)
• Pour chaque typologie, temps à consacrer, nature et fréquence des actions à mettre en oeuvre
• Identification des 20 comptes prioritaires et plans d’action

Module 3 : Pilotage de l’activité :

• Déclinaison des actions à mener par jour, semaine, mois, trimestre pour atteindre ses objectifs (nombre de contrats, de propositions, de rendez-vous, d’appels passés)
• Mise en perspective avec les encours et définition d’un plan d’action

Module 4 : Optimisation des actions de prospection :

• Hiérarchisation des cibles
• Étude du pipeline
• État des lieux des sources de prospection et analyse des résultats obtenus
• Recherche de nouvelles sources de prospection (fichiers, réseaux, événements, recommandations, parrainages, etc.)

Module 5 : Exploitation des réseaux réels et virtuels :

• Les réseaux réels et virtuels, calcul du capital social initial et plan d’actions pour le développer
• Règles d’or pour les utiliser pour rentrer en contact avec quelqu’un
• Recommandations et parrainage

Module 6 : Réussir sa prise de rendez-vous par téléphone :

• L’organisation (préparation, outils, rythme, relances)
• Travail sur les argumentaires : accroche, passage de barrages, traitement des objections, concrétisation